Panier moyen : 5 astuces simples pour l’augmenter

Le « panier moyen », également appelé AOV pour « Average Order Value », désigne la dépense moyenne réalisée par un même client au cours d’une visite sur votre boutique en ligne.

Comment calculer le panier moyen ?

Pour le calculer, il suffit d’appliquer la formule suivante : 

Panier moyen = Chiffre d’affaires / nombre de commandes

Il s’agit d’une métrique importante pour évaluer la performance de vos ventes et comprendre l’évolution de votre chiffre d’affaires.

Comment augmenter le panier moyen de votre site e-commerce ? Voici 5 astuces à mettre en place pour faire décoller les ventes de votre boutique en ligne.

1- Augmenter le montant du panier avec l’upselling et le cross-selling

Le cross-selling et l’up-selling doivent intervenir à un moment précis de votre tunnel de vente :  le client a déjà l’intention de réaliser un achat. Il ne faut pas confondre ces deux techniques de vente même si celles-ci peuvent s’utiliser conjointement.

Le cross-sell (ou vente croisée)

Le cross-selling désigne la vente de produits ou de services connexes ou complémentaires à celui auquel le client est en train de s’intéresser.

La proposition de produits peut notamment intervenir directement sur la fiche produit et/ou à la fin de votre tunnel de vente, une fois que le client est sur le point de valider sa commande.

Les produits complémentaires peuvent-être présentés avec une accroche simple telle que :

• «  Les autres clients ont aussi commandé … » au niveau de la page panier ;
• « Vous pourriez aussi aimer … » ou « Nos recommandations» sur la fiche du produit ou de l’offre.

L’objectif du cross-sell est de générer une vente additionnelle en proposant au clients des produits qui répondent à son besoin. Cette méthode vise à inciter à l’achat pour augmenter le panier moyen sur votre site e-commerce mais c’est aussi un excellent moyen de mettre en avant certains produits sans avoir à recourir à une promotion. Si par exemple un client achète un costume, peuvent lui être proposés des boutons de manchette, une cravate etc.

Le cross-selling n’influe pas nécessairement sur la marge mais augmente la valeur moyenne des commandes.

L’upselling (ou montée en gamme)

Autre moyen d’augmenter le panier moyen sur votre boutique en ligne : l’up-selling. Il ne s’agit pas de proposer d’avantages de produits mais un produit à plus forte valeur ajoutée et à un prix plus élevé que celui que le prospect avait prévu d’acquérir :

• Produit de gamme supérieure,
• Augmentation de la quantité : un forfait Saas avec un espace de stockage plus important, opter pour le menu XL au lieu du L en restauration etc ;
• Extension de garantie ;
• Personnalisation du produit ou du service : choisir le coloris du produit, apposer le logo de son entreprise etc.

Cette technique peut-être parfaitement utilisée sur les sites e-commerces. Par exemple, lorsqu’un client consulte la fiche d’un produit, vous pouvez afficher plusieurs propositions du même type de produit mais de gammes supérieures (plus d’options, plus grand etc).

En tout état de cause, si votre objectif est d’augmenter votre panier moyen, le client doit en retirer une véritable satisfaction également. Les produits ou services doivent donc correspondre à un besoin auquel le client n’avait peut-être pas pensé initialement.

2- La livraison offerte à partir d’un certain montant d’achat dans le panier

Livraison offerte à vos clients : quels avantages ?

Le prix de la livraison, souvent découvert au moment de payer la commande, est une des raisons courant de l’abandon de panier. Souvent élevé, il n’incite pas le consommateur à acheter en ligne.

Aussi, proposer la livraison offerte a un impact positif sur la prise de décision d’achat de vos clients.

De plus, lorsque vous offrez les frais de livraison à partir d’un certain niveau de commande, il s’agit également d’un excellent levier pour augmenter le niveau du panier moyen. En effet,  selon une étude Stitch Labs, les ventes augmentent de 10% en moyenne lorsque les frais de port sont gratuits.

Le montant de commande déclenchant la livraison gratuite

Cependant, si les clients ne supportent pas les frais de ports, c’est au e-commerçant de le faire. Concrètement, comment offrir les frais de port tout en restant rentable ? Vous allez devoir déterminer un montant minimum pour lequel il vous est possible d’absorber ces frais. Pour cela, vous devez connaître votre marge brute correspondant à la formule suivante : chiffre d’affaires – coûts/ nombre de commande. Le résultat vous permet de savoir si vous êtes en mesure d’absorber les frais de ports.

Exemple : si pour un panier moyen de 40€, vous dégagez une marge brute de 7€, il ne vous est pas possible d’offrir les frais de livraison. Dans ce cas il vous faut augmenter le seuil de commande déclenchant la livraison gratuite. 

La plupart des clients préfèrent dépenser plus plutôt que de payer des frais de livraison qui ne leur apporte rien d’autre que la sensation de « perdre » de l’argent.

Faire la promotion de la livraison offerte

Lorsque la livraison est offerte à partir d’un certain niveau d’achat, informez les clients tout au long du processus d’achat .

En plus de l’indiquer clairement sur la landing page de votre site, informez-les en temps réel pendant qu’ils remplissent leur panier par exemple avec un message du type « Plus que **€ pour obtenir la livraison offerte » pour les inciter à choisir plus de produits (ou plus chers). Cette livraison offerte doit être un argument de vente !

D’ailleurs, le cross-sell et l’up-sell se conjugent parfaitement avec la livraison offerte pour augmenter votre panier moyen.

3- Une remise offerte à partir d’un certain montant d’achat cumulé

Pour encourager le client à atteindre un certain niveau de commande, le e-commerçant peut proposer des remises ponctuelles ou pérennes. Celles-ci sont un excellent moyen d’augmenter le panier moyen. Parmi les leviers possibles, vous pouvez mettre en place les offres suivantes :

• un produit gratuit à partir d’un certain montant d’achat : ce moyen est très couramment utilisé dans la vente alimentaire en livraison. Ce peut être, par exemple, une boisson offerte sur une commande de plus de 20€.
• un coupon de réduction à partir d’un certain montant d’achat : par exemple, proposer un 15 % de réduction pour les commandes de plus de 100€, ou 10€ de réduction ;

Si vous mettez en place une telle remise, faites-le savoir à vos prospects et clients. Il faut que ce levier incitatif soit remarqué par les visiteurs : barre promotionnelle sur votre site e-commerce, mails promotionnels, newsletter, réseaux sociaux.

Vous pouvez mettre en place :

• des campagnes promotionnelles court terme : celles-ci visent à déclencher le sentiment d’urgence, le fameux FOMO ( Fear Of Missing Out ») qui est la peur de manquer quelque chose. Par exemple: « 5€ offert sur un montant minimum de 50€ d’achat à valoir sur votre prochaine commande jusqu’au 7 septembre ».
• des offres permanentes: il est possible également d’offrir une remise perenne comme de nombreux restaurants qui offrent systématiquement une boisson ou un dessert en livraison à partir d’un certain montant de commande.

4- Mettre en place un tarif dégressif en fonction du nombre d’articles ajoutés au panier

Le tarif dégressif est une technique qui consiste à diminuer le prix en fonction du volume d’achat. Cette méthode est couramment utilisée pour écouler des stocks ou « faire du volume » sur des produits qui margent bien. Ce peut-être par exemple « Un produit acheté, le second à moitié prix » ou « 2 produits achetés, le 3ème offert ».  Le client voit l’opportunité d’obtenir un produit gratuit tandis que le e-commerçant voit son panier moyen augmenter.

Vous pouvez créer des offres groupées de produits : le tarif global des articles est inférieur au prix que le client aurait payé s’il avait acheté chaque produit séparément. Ce peut-être des lots de produits identiques ou un pack de produits complémentaires pour une expérience complète (par exemple : un kit à barbe avec un savon à barbe, un baume et un peigne).     

Dans tous les cas, calculez bien vos tarifs pour que cela reste rentable pour votre commerce.

5- Mettre en place un programme de fidélité incitatif

Une étude de Smile.io a montré que les programmes de fidélisation augmentaient le montant des commandes de près de 14%. Le programme de fidélité représente non seulement d’un puissant levier de fidélisation client mais d’une manière efficace d’augmenter le panier moyen de votre site e-commerce.

Ces programmes sont particulièrement efficaces si votre site e-commerce vend des produits consommables dont l’achat est récurrent. En effet, il s’agit de ce que l‘on appelle un « moyen de rétention », pour éviter que votre client ne se fournisse chez un concurrent plutôt que chez vous lors de leur prochain achat.

La fameuse « carte de fidélité », bien que revisitée, fonctionne encore et s’applique naturellement au e-commerce.

En 2010, Motoligne, proposait un programme fidélité payant. C’est-à-dire qu’il fallait s’acquitter d’un montant pour bénéficier des avantages. Cela était matérialisé par une carte de fidélité virtuelle, payante, à l’instar du programme « Prime » d’Amazon. 21% des clients commandaient auprès de cette enseigne, uniquement pour son programme fidélité.

En guise d’exemple, il est possible d’attribuer un nombre de points à chaque action du client (inscription à la newsletter, abonnement sur les réseaux sociaux, premier achat etc.) et les convertir en produit gratuit ou en réduction à valoir sur un prochain achat.

Les programmes de fidélisation sont une aubaine car le coût de fidélisation est plus faible que celui de l’acquisition client. De plus, une étude de Stitch Labs a révélé que les clients existants dépensent 120% de plus annuellement que les nouveaux clients. Les clients fidèles font grimper le panier moyen !  

Pour conclure, outre ces astuces commerciales et marketing, pour augmenter votre panier moyen il est essentiel d’avoir mis en place un tunnel de ventes optimisé qui prend en compte l’expérience utilisateur. Comme dans un point de vente physique, le site doit être agréable, on doit pouvoir naviguer facilement et trouver les informations utiles rapidement !

Sources ici et là.