Ecommerce BtoB vs BtoC

12 ans que je suis dans la distribution notamment en Ecommerce (10 ans) et je suis de plus en plus effaré de voir la lente évolution des entreprises de distribution.

Le monde de la moto a évolué dans le bon sens poussé par la crise (baisse colossale des véhicules neufs) et propose désormais des sites Ecommerce BtoB depuis des années automatisant ainsi un maximum de processus. Bihr va plus loin en obligeant les nouveaux clients à payer par CB leurs commandes sur leur site Ecommerce. Si les clients demandent du 30j fin de mois pour le paiement Bihr répond simplement "prenez une CB à débit différé". Simple mais efficace.

Ils limitent ainsi le risque client et optimisent leur trésorerie.

Lorsque je lis des blogs qui parlent de Ecommerce, je ne peux que constater qu'ils parlent tous de BtoC et peu ou pas de BtoB qui reste le Ecommerce le plus rentable du marché : Taux de repeat business élevé, panier moyen largement au dessus de la moyenne et paiement immédiat !

Le BtoC est l'ancêtre du Ecommerce supplanté par la pieuvre Amazon qui nous a flingué le marché en étant sur tous les domaines, cassant les prix, les marges et la rentabilité de nos petites sociétés de Ecommerce. Maintenant c'est terminé, le marché généraliste BtoC est mort en Ecommerce, il convient de se tourner vers d'autres sources de profits.

La migration du BtoC est déjà amorcée par certains sites Ecommerce, prenons l'exemple de LDLC.com qui vient de racheter récemment Materiel.net, cela fait déjà plusieurs années qu'ils se sont ouverts au BtoB en proposant sur un site dédié leurs produits.

Les avantages de ce types de Ecommerce sont les suivants :

– Panier moyen élevé (je le disais plus haut)

– Une volumétrie de commandes élevée par les clients sur le site Ecommerce donc possibilité pour le site Ecommerce de négocier de meilleurs prix d'achat aurprès des fournisseurs et d'augmenter ses marges

– Paiement immédiat à la commande si le truc est bien fait sans forcément avoir la marchandise en stock on le voit là sur LDLC pro :

Le Ecommerce BtoB est sans doute maintenant l'avenir du Ecommerce, le BtoC étant bouché par de gros acteurs dont Amazon, il est donc compliqué de s'y faire une place en 2016 sans budget marketing conséquent.

Preuve en est en Ecommerce BtoC :

– Gestion des demandes clients bien plus nombreuses qu'en BtoB, il faut donc un service clientèle dédié très coûteux.

– Panier moyen faible (en baisse depuis des années voir FEVAD) et au final peu rentable par rapport au SAV nécessaire à la satisfaction client en BtoC.

– Promotions régulières indispensables pour avoir du repeat business

– Coûts marketing élevés à mesure que la concurrence à augmentée au fil du temps

– La vision tournée vers le service client est également gourmande en cash : ouverture de points de vente (embauche de personnel…)

Cela fait 10 ans que je suis dans le Ecommerce, 12 ans dans la distribution, et je crois sincèrement au Ecommerce, c'est maintenant notre quotidien notamment avec les drives qui pullulent dans nos métropoles mais qui n'ont rien compris au Ecommerce (cela fera l'objet d'un prochain post). Toutefois que cela soit en BtoC ou BtoB le Ecommerce a besoin d'être revu et corrigé, notamment ces conneries de levées de fonds pour des sites qui vendent tout et n'importe quoi sans aucune rentabilité.

Je crois fermement au Ecommerce et je pense que mon existence y sera toujours liée malgré mon passage chez Autodistribution (vente en BtoB et BtoC de pièces détachées auto – dans le retail), car mon expérience fait qu'aujourd'hui j'ai un recul expérimenté dans ce domaine (retail BtoB, BtoC et Ecommerce).

Le retail est par ailleurs assurément complémentaire au Ecommerce et inversement que cela soit en BtoB ou BtoC mais cela ne fera pas tout.

Et les sites de services BtoB dans tout cela ? On voit des solutions pour les sites Ecommerce fleurirent sur la toile comme Shopping Flux où l'on paie CASH et en plus par abonnement :

Eux ont tout compris, ils fournissent un service (100% de marge brute) et par abonnement mensuel qui plus est.

A méditer. Très très sérieusement.